Attività di persuasione: la piramide del lobbista

Al terzo piano di Via degli Scialoja 18, Roma – nella sala formazione della Running Academy  – venerdì 22 e sabato 23 gennaio si entrati nel vivo della XXVII edizione del corso “Comunicazione, lobby e politica”. Antonio Iannamorelli (Direttore Operativo, Reti) ci ha illustrato le specificità, le caratteristiche e i “trucchi” necessari per costruire un piano di lobbying. I partecipanti hanno prima approfondito il quadro normativo attraverso l’analisi dei canali che il decisore utilizza nella sua quotidianità per, poi, soffermarsi su quanto e come sia necessario riuscire a portare avanti una «strategia di posizionamento che vada ben oltre la specifica norma» attraverso l’incontro tra domanda e offerta. In questa ottica, continua Iannamorelli, sarà sempre necessario sintetizzare le back office solutions con azioni pro-attive bilanciando una strategia che tenga conto sia delle analisi del quadro regolatorio – attraverso un’opportuna fase di monitoraggio – che del coinvolgimento e della responsabilizzazione degli stakeholders. Risulta fondamentale comprendere, anche, il sistema delle relazioni in termini di rappresentanza e consenso di coloro che ricoprono “key position” sul territorio: il lobbista è, infatti, intermediatore del network ( un network complesso e popolato da portatori di interessi plurimi: sindacati, mondo cattolico, associazioni di categoria, sport, imprese e  stampa locale) tra il livello politico-istituzionale e la pluralità degli stakeholders. La giornata di venerdì si è conclusa con la definizione dei criteri di promozione dei “messaggi motivazionali” che il lobbista dovrebbe produrre, sempre senza cadere nell’inganno dell’elaborazioni di algoritmi predefiniti, ma basandosi su un’attenta osservazione delle realtà politico-istituzionale con le quali è chiamato a relazionarsi.

La giornata di sabato si è aperta con l’analisi del quadro decisionale all’interno del quale sono stati definiti due gruppi di decisori: uno “formale” e normativamente preposto ad assumere e “confezionare” l’atto politico/legislativo e l’altro “sostanziale”, contenutistico ed effettivo. Naturalmente il compito del lobbista è quello di comprendere a chi rivolgersi per tutelare gli interessi che rappresenta e, soprattutto, quello di assumere una posizione equilibrata tra queste due realtà dinamiche e imprevedibili. Scegliere il giusto interlocutore è fondamentale per  ottimizzare i tempi e le relazioni e per persuadere con professionalità. Ok persuadere, ma come? Chiedendosi sempre perché il nostro interlocutore dovrebbe ascoltarci e, in particolar modo, perché e come noi possiamo diventare la priorità nella sua scala di interessi da rappresentare.  La lezione è proseguita con la mappatura e la classificazione dei diversi decision makers attraverso la definizione della “piramide della persuasione” [vedi foto in basso]: un punto di partenza necessario e imprescindibile per strutturare un piano di lobbying. Perché diventi uno strumento efficace è indispensabile la capacità di interloquire con gli attori della “piramide”, definendo un network affidabile e duraturo, tanto con i vertici, quanto – e in modo particolare – con la base. La giornata si è conclusa con l’individuazione «dell’universo dei desideri del decisore, attraverso il quale  il lobbista deve saper valutare l’impatto del consenso e anticipare le variabili , senza mai dimenticare di occuparsi della “manutenzione” del rapporto tra impresa e politica. Questo percorso che, chi fa o farà  questo mestiere si trova quotidianamente a dover affrontare, è un percorso basato sulla comprensione, l’ascolto e lo studio nella piena consapevolezza dei limiti e alla ricerca continua di un riscontro positivo e negativo che esso sia. L’importante è darne pubblicità e riuscire a conservare il rapporto con il cliente: un vero lobbista, reinventando continuamente se stesso, parla attraverso la sua affidabilità e, soprattutto, attraverso i suoi risultati.

Beatrice Elia e Andrea Cara

Partecipanti corso “Comunicazione, lobby e politica” – Running Academy

 

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